загрузка...

Эффективный тренинг продаж "в полях"

  • 13.06.2013 / Просмотров: 3266
    //Тэги:

Каковы бы ни были структура и традиции вашей компании, в конечном счете ваша ответственность как руководителя состоит в обучение команды. Как бы хорошо ни было "обучение" в вашей компании, оно может дать только знание. Настоящее обучение происходит только в реально практической обстановке.

Знание, особенно о предмете продажи, очень важно. Для обучения персонала в первую очередь необходимо организовать тренинги продаж тренера, который сам бизнес-консультант имеет опыт в продажах. Все – время, усилия и даже средства, которые вы вкладываете и обучения вашего персонала по продажам, вернутся к вам отменным дивидендом. Помимо тренингов по продажам, целесообразно организовать тренинги личностного роста, таких как тайм-менеджмент, публичное выступление, искусство презентации и т.п.

Допустим, ваша команда менеджеров должным образом подготовлена в области того, что ей необходимо знать и делать; теперь вы отвечаете за то, чтобы создать такую обстановку, чтобы члены команды хотели учиться, потому что это и выгодно, и приятно. Если вы занимаетесь бизнесом не для получения прибыли или удовольствия, тогда ради чего вы им занимаетесь.

Допустим, вы как руководитель (отдела продаж), решили сами обучать персонал искусству продаж без привлечения внешнего бизнес-консультанта.  Это, конечно неправильный подход. Поскольку, сотрудники будут относиться к вам не как бизнес-консультанту, а как руководителю. В любом случае, вот несколько советов, как проводить эффективный тренинг продаж "в полях".

1. Готовьте все необходимые материалы, обстановку, планируйте даты и все остальное так, чтобы ваш сотрудник не сомневался, что он делает и почему.

2. Объясняйте точно, что вы собираетесь делать. Есть такая старая поговорка: "Скажите ему, что вы собираетесь ему сказать; а затем скажите ему; а потом скажите о том, что вы только что сказали". Это касается любых технических знаний и сведений о товаре – все, что вы считаете необходимым.

3. Покажите ему точно, как это делать. Если вы, как его менеджер, не способны выполнить задачу блестяще, то можно ли ожидать совершенства от своего продавца? Некоторые руководители сидят в офисах, издавая инструкции "идти и продавать", но не решаются взять продавцов за руку, привести их на рынок и показать им, как это должно быть выполнено. Может быть, некоторые менеджеры выбрали управленческую стезю, чтобы избежать жестких реалий рынка? Если так, возвращение в реальный мир могло бы стать для них хорошим уроком.

4. Наблюдайте, как ваш менеджер самостоятельно выполняет задачу. Даже если он делает ошибки – пусть будет так. Никогда не вмешивайтесь, чтобы спасти ситуацию, даже если это означает потерю сделки. В долгосрочной перспективе приобретенный опыт стоит гораздо больше, чем потерянная возможность и продажа. Вместо с менеджером проанализируйте успехи и неудачи.

5. Контролируйте регулярно деятельность менеджера, фиксируйте результаты с помощью отчетной системы. 

Неправильная организация обучения персонала может демотивировать сотрудников. И, эти советы помогут руководителю правильно проводить тренинги продаж "в полях". 



  • ОСТАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ:
    Имя
    Сообщение
    Введите текст с картинки:

Интеллект-видео. 2010.
X